Det senaste decenniet har sett mer omvandling av tekniken som driver våra bilar än under föregående århundrade. Förskjutningen mot elektrifiering, delvis driven av kundernas efterfrågan, delvis driven av lagstiftning och incitament utformade för att minska utsläppen av växthusgaser, har resulterat i att otroligt många nyteknologiska bilar har kommit in på marknaden. Till en början kom dessa i form av enkla hybridfordon som använder både en bensinmotor och en elmotor för bättre bränsleekonomi. På senare tid har de ersatts av mer sofistikerade plug-in hybrider och helt elektriska fordon.
När andelen elektrifierade fordon fortsätter att växa, hur kommer det att påverka bilhandelsverksamheten? Å ena sidan borde elfordon kräva mycket mindre underhåll än de förbränningsfordon vi är vana vid att köra; å andra sidan kräver deras teknik, och nyanserna kring laddning, mer arbete på försäljningsgolvet för att en kund ska få en positiv upplevelse.
Chris Cooley funderar mycket på dessa frågor. I sin roll som Director of Marketing Strategy på Lithia &Driveway, den näst största börshandlade återförsäljargruppen i USA, är han inte bara ansvarig för att marknadsföra de elfordon som säljs i koncernens 260-plus butiksnätverk; han behöver också tänka på processer i försäljnings- och serviceavdelningarna som krävs för att leverera en exceptionell upplevelse. Som elbilskonverterare själv har Cooley förstahandserfarenhet av att köpa och serva två elbilar, kunskap som han kommer till nytta när Lithia & Driveway proaktivt omfamnar grön körning.
Mer än bara försäljnings- eller serviceförfaranden, tycker han att miljöbilar representerar ett kulturskifte inom återförsäljaren. "Just nu vet vi att elfordon representerar relativt låga volymer i samband med vad vi säljer varje år, och ibland betyder det att hybrid- och elfordon blir försummade på återförsäljarnivå", säger Cooley. "För märken som är nya inom el, och i mindre butiker, tittar du på två eller tre fordon i månaden, och med den volymen är det svårt att bygga en utbildad säljare som verkligen kan prata om produkten med förtroende för kunderna . Och om säljteamet inte är säkra på en produkt, kommer de att leda kunderna till något de är säkra på."
Vissa märken är bättre än andra. Cooley noterar att "Toyota lanserade Prius för mer än 20 år sedan, så som varumärke har den förmodligen den högsta mixen av elektrifierade bilar; de har gjort ett bra jobb med utbildning och Toyotas butiker är bekanta med produkten, så nya elektriska produkter är lättare att introducera.”
Jämfört med ett bensindrivet fordon kan det också vara en utmaning att bestämma exakt hur mycket en plug-in hybrid eller elbil faktiskt kommer att kosta. De traditionella OEM-försäljningsincitamenten kan, beroende på plats, förstärkas av federala, statliga och lokala krediter utformade för att uppmuntra köp av miljöbilar, vilket kan ändra priset med tusentals dollar.
"Att få korrekt prissättning är faktiskt komplicerat för en kund och för säljare", säger Cooley. "Det finns en uppfattning där ute att en elbil är dyrare än en vanlig bensinbil, men med alla tillgängliga incitament kan den vara i nivå med eller till och med mindre. Verktyg som GreenCars EV-incitamentverktyg kan hjälpa till med detta, men vi måste också göra ett bättre jobb med att utbilda våra säljare så att vi kan hjälpa kunder att fatta rätt beslut för dem.”
Åtminstone i de inledande stadierna av övergången till el, fann Cooley att "kunder ofta kom till återförsäljare med mer information än personalen; det fanns en rejäl lucka när det gäller våra säljteams kunskap om vad de sålde.”
Säljare måste nu också sälja mycket mer än bilen och tillhörande finansierings- och skyddsprodukter – det finns hela ämnet hemladdning, vilket är nyckeln till att en elbilskund får en fantastisk upplevelse. Cooleys första elfordon var en Fiat 500e, som han följde upp med en BMW i3; ingen av försäljningserfarenheterna beaktade ämnet hemladdning tillräckligt.
"Fiat var en stadsbil med en relativt kort räckvidd på cirka hundra mil, så den hade ett litet batteri, och jag kunde ladda den över natten med en konventionell 120-voltskontakt. Sedan flyttade jag till i3, som hade ett mycket större batteri, som behövde mycket längre tid att ladda. Hade jag vetat att jag borde ha uppgraderat till en nivå två (220 volt) laddare hade jag haft en mycket bättre upplevelse. Att kunna förklara hemladdning för kunder och tillhandahålla resurser för butiker och kunder för att underlätta hemladdning:kommer att vara viktigt i framtiden, eftersom detta fortfarande är ett område av förvirring.”
Även med hicka efter köpet, anser Cooley sig vara en EV-förespråkare, något han känner att fler återförsäljare kommer att bli när de upplever elkörning. "Jag fastnade verkligen för Fiat och lät en vän till mig som är en veterinär prova den", säger han. "Den här killen var din stereotypa, utomhus pickup-typ, men efter att ha kört min Fiat köpte han en Chevy Bolt och har anammat den till hundra procent. Han älskar bekvämligheten, spårar sina besparingar på en kostnad per mil med hjälp av en app och fick till och med sin affärspartner i en elbil. De har haft ett par hicka med mindre räckvidd på vintern, men kom snabbt på det efter att ha gjort några justeringar av sättet de kör på."
Att sälja bilar är naturligtvis bara en del av återförsäljarverksamheten; delar och service representerar ofta en halv återförsäljares inkomst, och elbilar har potential att vara mycket mer störande i verkstaden. "Jag läste instruktionsboken ganska noggrant när jag fick Fiat. Den mest ögonöppnande komponenten var att det första planerade underhållet, förutom däck, var på 100 000 miles... för att få takrälsen smord! Men jag upptäckte också att elbilar, på grund av sin vikt, förbrukar däck oftare, och det finns en del slitage på de regenerativa bromskomponenterna. Men de nya bilarna har också mycket mer teknik i sig, som gör att återförsäljare kan hålla sig nära kunderna om de är förberedda. Återkallelser, mjukvaruuppdateringar och teknikvarningar på bilen är alla möjligheter att återansluta.”
Har vi nått en vändpunkt där elfordon kommer att bli den dominerande tekniken i nya bilar? Cooley tror att vi är ungefär tio år bort från grossistantagandet av eldrift, men att uppgången kommer att öka för varje år som går. "Just nu tror jag att 50 procent av kunderna åtminstone skulle överväga att gå el, om vi gjorde ett tillräckligt bra jobb med att marknadsföra bilarna och våra säljteam var säkra på vad de säljer. Tipppunkten blir när vi enkelt kan svara på tre frågor för kunden. För det första miljön och hållbarheten. För det andra, övergripande överkomlighet, kopplat till bekvämligheten av att inte behöva gå till bensinstationen tillsammans med minskade kostnader. Och för det tredje, prestanda, när elfordonet helt enkelt är bättre på alla fronter än bensinmotsvarigheten. Vi är inte långt ifrån det.”
Lagstiftning och de tillhörande ekonomiska incitamenten spelar fortfarande en stor roll i försäljningen av elbilar, och Cooley ser fortfarande västkusten, särskilt Washington, Oregon och Kalifornien, som de dominerande aktörerna, som deras regionala och lokala incitament, utöver federala krediter , gör elbilskörning mest prisvärd. "Det är helt enkelt lättare att göra siffrorna "penna" i väster, säger han. "Men elbilar börjar redan bli så bekväma att äga och köra att deras naturliga fördelar kommer att börja ta över."
I en elektrisk framtid, där säljarna är välutbildade och tillräckligt informerade om produkten och laddningen, ”kan det också bli mer abonnemangsbaserat att äga en bil. Du kanske har din månatliga betalning för bilen, och för några dollar mer per månad har du tillgång till ett laddningsnätverk via en app, återförsäljartjänster och kanske till och med detaljer. En sak är säker:jag har sett mycket förändring på tolv år sedan jag började på Lithia &Driveway, och jag är säker på att jag kommer att se ännu mer under de kommande tolv åren.”
