Jag är lärare, först och främst. Inte en lärare i ett klassrum (fast jag har gjort det också) utan en konsumentpedagog. När jag ser mina branschkollegor sälja, skiljer en sak framgångarna från misslyckandena:kundperspektiv.
Det är sant att självförtroende är nyckeln till att avsluta försäljningen och övertro kan vara dödligare än okunnighet.
De flesta kunder kommer inte till min butik eftersom de kan reparera själva men väljer att inte göra det. De kommer till min butik eftersom de har liten eller ingen aning om vad problemet är. Faktum är att en stor del av kunderna inte kan börja förklara symptomen som deras fordon har.
Det är då lite överraskande att de tar varje ord från min mun med en nypa salt. Vissa är till och med rent av fientliga. Deras vision av bilreparationsindustrin är att ett gäng hajar kretsar runt en sårad säl.
En sak som jag insåg tidigt är att de flesta kunder har noll idéer om sina fordon. De stannar inte för en sekund för att överväga korrekt underhåll utanför torkarna, strålkastarna och luftkonditioneringen.
Vissa märker inte ens när hela torkaren har slitits från bladet. Det är som att försöka använda en skrapa utan annat än handtaget för att göra jobbet. Men när jag påpekar detta är utseendet jag får detsamma som om jag berättade för dem att en person på andra sidan jorden hade en fästing. Omedveten.
Inte konstigt att de inte byter bromsvätska. De kanske aldrig har tänkt på att det finns något sådant. För allt de vet kan det finnas precis där på hyllan bredvid blinkersvätskan och till vänster om ljuddämparlagren.
Vad många av dem anser är att branschen är full av berättelser om offer. De kommer att blunda för en betydande säkerhetsfråga till förmån för att inte se ut som en knark eller en idiot genom att bli utnyttjad.
Vår bransch har en betydande brist på konsumentutbildning och uppsökande verksamhet. Det här är utrymmet jag verkar i dagligen. Mitt jobb som tjänsterådgivare är att vända den kunden så att de istället för att fatta beslut från en position av rädsla tar dem från en maktposition.
Att ha ryggen mot väggen kommer att göra dig arg och rädd. Du är en subtil hint från att glida in i offermentaliteten. Väl där är det svårt att ta sig tillbaka.
Tänk på bromsvätskan igen. Många mekaniker tänker inte på det. I min butik när vi tar vätskeprover testar vi bromsvätskan för kopparförorening med en remsa som övergår från vit till djupare lila nyanser.
Mitt försäljningssätt ser ut så här:
Herr kund, när vi testade bromsvätskan upptäckte vi ett problem. Färsk bromsvätska ser ut som ny motorolja. Din blir grön.
Bromsvätska absorberar fukt från atmosfären på samma sätt som salt gör på din bils ram. Det suger ner fukten inuti dina bromsledningar som är fodrade med koppar.
När vi testade vätskan testade den positivt för höga koncentrationer av fri koppar vilket betyder att dina bromsledningar rostar på insidan.
Har du någonsin sett en slant bli blå/grön i en fontän? Samma sak händer innanför dina bromslinjer. Vi måste få ut den gamla förorenade vätskan och gå tillbaka med ny vätska som inte låter de här ledningarna fortsätta att rosta.
Lägger du märke till mönstret?
Jag knyter något de inte vet något om till något de gör. De flesta vet att salt är dåligt för bilar och bör tvättas bort för att förhindra rost.
Jag tar den jämförelsen och förklarar hur bromsvätska fungerar, hur vi testar den och viktigast av allt, hur vi går vidare med att se till att vi stoppar problemet innan det börjar.
Att förse en kund med information som de kan förstå och använda är stärkande. Bemyndigade människor förvandlas inte lätt till offer. De fattar köpbeslut från en styrka istället för svaghet. De är mindre motvilliga och mer nöjda med reparationen.
JJ är en servicerådgivare i en fullservicebutik. Han tillför en solid förståelse av komplexa system ner till jorden för kunder som är blyga för att ta itu med fordonsindustrin.
Som lärare i hjärtat tror han att kunderna är mest nöjda när de förstår frågan och vägen framåt. Detta resulterar i att kunder fattar köpbeslut från en maktposition istället för rädsla och motvilja. Han tycker också om tysta aktiviteter som otraditionella brädspel, läsning, YouTube, sarkasm och att samla på förälskade bilar som vi andra kallar fult skräp.
