I säsong två av Accenture Insurance Influencers podcast tar vi en djupdykning in i insurtechvärlden. Varannan vecka delar vi ett nytt samtal med en VC, insurtech-grundare eller tankeledare. Vad är deras syn på branschens nuvarande och framtida tillstånd? Hur skapar de förändring för sig själva?
Vi kickar igång säsong två med en intervju med Scott Walchek från Trov. Du kanske är bekant med Trov som ledare inom försäkringsområdet på begäran:svep åt höger för att försäkra din DSLR eller skidor innan din semester, och svep åt vänster för att stänga av den när du kommer tillbaka.
Som vi lär oss i det här avsnittet har Trov svängt från sin direkt-till-konsumentförsäkringsapp. Istället tar den samma förmåga och tillämpar den på självkörande bilar, särskilt i samarbete med Waymo, den autonoma fordonsutvecklaren. I den här intervjun avslöjar Scott vad som verkligen krävs för att vara en nystartad grundare och entreprenör; rollen av data, vision och serendipity i en nystartad berättelse; och konsten och vetenskapen att göra en graciös pivot.
Följande transkription har redigerats för längd och tydlighet.
Välkommen tillbaka till Accenture Insurance Influencers podcast. Jag heter Eagranie Yuh och idag pratar jag med Scott Walchek, grundaren och VD för Trov. Scott har grundat och framgångsrikt lämnat flera nystartade tekniska företag, och var co-lead investor och grundare av Baidu. Scott, välkommen till podden.
Tack. Fantastiskt att vara här.
Så låt oss börja med Trov. Kan du ge oss en snabb bakgrund om Trov och vad den gör?
Så redan 2012 när jag startade det här, var det runt tanken att det finns ett enormt värde inlåst i informationen om de saker som människor äger. Tanken var att om vi kunde ge folk byråkrati över den informationen, om vi på något sätt kunde samla in den informationen för andras räkning och lagra den i ett personligt arkiv – vi kallade det en Trov, som en skattkammare – så kunde vi verkligen låsa upp värde inom fyra marknader, varav en var försäkring.
Det har nu förvandlats till att vi blir en av världens ledande försäkringsteknologiplattformar, vilket möjliggör de nya sätten att människor lever, människor rör sig och människor arbetar.
Vad skulle vara ett exempel på data som är låst i något? Säg min dator:vilken data är låst där och vad tror du att det kan göra för mig om den är upplåst?
Så i början var tanken att det jag äger, eller metadata om det föremålet, till exempel din bärbara dator, har mycket av antingen personligt värde eller ekonomiskt värde. Vi tänkte:"Tja, det finns allt detta värde i de saker som människor äger, varför inte kunna spåra dessa värden i realtid?" Du kan till exempel spåra det som en separat tillgångsklass, vilket påverkar ekonomi och kredit. Skapa ett nytt sätt för människor att dra nytta av denna data.
Vi har flyttat mycket sedan dess. Först pekade vi tanken på utrymmet med hög nettoförmögenhet och tänkte att det var de som skulle gynnas mest eftersom det är de som har mest att förlora. Det blev sedan uppenbart för oss att det var riktigt svårt, väldigt dyrt att försöka skala en verksamhet till det globalt.
Vi kom till den uppenbara, nu i efterhand, den uppenbara förståelsen om en ny generation – den digitala infödingen. Allt som de äger, allt som de använder, vare sig de äger det eller har tillgång till det, har något slags digitalt utblås förknippat med det. Och vi skulle kunna föra in oss själva i digitala avgaser, ta bort friktionen kring att hjälpa människor att samla in denna information för att lägga in i deras Trov, och sedan kan vi ge dem sätt att dra fördel av det.
Som – här kommer den stora bron – som att hjälpa dem skydda precis vad de ville, när de ville, under vilken tid de än behövde. Så där är bron.
Jag tror att en av de intressanta sakerna med Trov är idén om en digital inföding som kanske inte har konst eller en flashig bil som kunder med hög nettoförmögenhet, utan har en kamera eller bärbar dator eller smartphone. För dem är det värdefulla ägodelar. Och jag har hört dig prata om Trov när det gäller atomiseringen av försäkringen av föremål. Kan du prata lite om det?
Ja. Så den mest uppenbara tillämpningen var om vi hjälper människor att diskret hantera några av sina mest värdefulla ägodelar, särskilt för den digitala infödingen som har färre saker och de bryr sig mer om åtkomst än de gör ägande, då är de saker de äger verkligen viktiga för hela deras livsstil. (Och förresten, detta hände runt 2014, långt innan insurtech var en grej.)
Och förslaget var:"Varför anpassar vi oss inte till det uppenbara sättet att den digitala infödingen navigerar i sin interaktion med varor och tjänster?" Så på begäran, oavsett varaktighet, oavsett tid på dygnet, oavsett om det är underhållning eller bank- eller mattjänster.
Och vi sa, "Vad hindrar oss från att göra det med försäkringar?" Därför föddes den här appen som vi sa måste vara on-demand. Det vill säga, du kan slå på försäkring – riktiga försäkringar som förlust, skada, stöld – slå på den var som helst i världen för vad som helst, min bärbara dator, min kamera, vad har du. Och sedan bara tillåta den att slås på för de gånger jag behövde den, vilket naturligtvis var helt motsatsen till traditionell försäkring, som skyddade saker jag inte bryr mig om, när jag inte behöver dem. Du vet, stora allmänna policyer och så.
Vi sa att det måste vara lika enkelt som Tinder, lika vackert som Airbnb, och det måste vara tillgängligt på en mobil enhet, från engagemang hela vägen till skadeprövning. Och så skapade det denna verkligt värdefulla artefakt av denna underliggande teknologi som vi nu kallar atomiseringen eller atomär demontering av försäkringsvärdekedjan.
Och tro mig, om vi hade vetat hur komplext det här skulle bli – den här försäkringsvärdekedjan från engagemang via prissättning genom försäkringshantering, kundhantering, skadeprövning, anmälan av skadeanspråk, business intelligence, vad har du – jag är inte säker på att vi skulle ha gjort det från början.
Denna teknik för att stödja det unika ögonblicket av on-demand-försäkring för mikroperioder, som verkligen skapade dessa byggstenar som vi kallar försäkringens atomer. Utöver det applikationen inom vår konsument och vår DTC [direkt till konsumenten], håller dessa byggstenar nu ihop till dessa mer intressanta och mer dynamiska användningsfall inom försäkring. Låt mig ge dig några exempel.
Så en genomsnittlig Uber-resa är 16 minuter, en genomsnittlig skotertur är sju minuter, den genomsnittliga tiden som en individ spenderar med att använda en Airbnb är knappt tre dagar, den genomsnittliga tasker från TaskRabbit eller liknande tjänster är cirka två och en halv timme. Den genomsnittliga Trov-användaren skyddade en kamera i knappt tre dagar. Vi kallar dessa oändligt variabla riskepisoder, och de följer helt och hållet med de nya sätten, de nya konsumentplattformarna som har möjliggjorts av den anslutna teknikens överallt.
Risken förändras inte. Folk bryter fortfarande sönder saker, tappar saker, blir sårade. Men sättet som den risken presenteras på är verkligen nytt. Och det är dessa försäkringsatomer, atomerna i försäkringsvärdekedjan, som Trov har byggt upp, som nu används för att specifikt ta itu med de oändligt varierande riskepisoder som modifieras eller utlöses av data eller händelser.
Så det som en gång var ett svep av en människa, att slå på försäkringen:ett svep åt höger för att slå på, stäng av med ett svep åt vänster, oavsett varaktighet – vi kallar det mikrovaraktighet på begäran – är nu verkligen dessa oändligt varierande riskepisoder som slås på och av av händelser, av data, av smarta bilar, av dockade cyklar, av cyklar som är dockade och avdockade. Det är ett mycket intressant förslag för världen som har förändrats på grund av uppkopplad teknik.
Jag såg att Trov nyligen expanderade från kärnerbjudandet – din on-demand-tjänst – och till andra branscher. Kan du prata lite om dem?
Ja, visst. Det är en gå-till-marknadsstrategi mer än det är branscher eftersom vi fortfarande betjänar kärnan, som hjälper etablerade försäkringsbolag att vara relevanta i framtiden och hjälper nya konsumentplattformar. Och inte för att det här är våra kunder, men du kommer att förstå som Waymos, som Ubers, som Airbnbs, som TaskRabbits och GoSpotChecks of the world. Var och en av dem representerar en annan av dessa kolumner av leva, arbeta och röra på sig.
Och vår verksamhet handlar i huvudsak kring ett B2B- eller B2B2C-förhållningssätt. B2B2C är på den sittande sidan och jag ska prata om det om en minut. Och B2B är en mer SaaS-modell som stärker dessa konsumentplattformar.
Så vad som inte finns i vår verksamhet framöver, efter att vi har pratat om den här applikationen som folk älskar – mikrotiden på begäran för enstaka föremål – tar vi nu solnedgången över hela världen. Vi gör det för att vi har hämtat allt vi behöver från det användarengagemanget, och vi har byggt all överbyggnad som stöder den unika mikrovaraktigheten på begäran (som vi nu kallar händelseutlösta och oändligt variabla riskepisoder). Och som vi talade om tidigare, de atomära underpartiklarna sätts ihop igen för att möta dessa nya möjligheter.
Så hur ser det ut? Om du tänker på Trov kan du tänka på att vi sitter mellan en teknisk bro för miljarder dollars kapacitet och möter miljarder dollars efterfrågan på försäkringsskydd.
På den första sidan av bron, med kapacitet, finns de dominerande operatörerna, och de dominerande operatörerna kämpar – de har det bra – men de vet vilka möjligheter som för dem framöver ligger kring att tillhandahålla kapacitet för dessa framväxande risker, och de står inför ett Janus-ögonblick just nu.
Det är Janus, den mytomspunna guden som har två ansikten, där hälften ser framåt och hälften ser bakåt. De bakåtvända människorna försöker modernisera sina kärnplattformar, föra dem in i 2000-talet. Och alla deras IT-resurser går dit. Men försäkringens framtidsinriktade ansikte Janus, om du vill, så analyserar dessa människor hur de kan förbli relevanta för en framväxande konsumentbas som lever sina liv på smarta enheter, har nya konsumentbeteenden och förväntningar, och dessa nya risker som de nya sätten att människor lever, arbetar och rör sig på.
Vi tillhandahåller hem- och bilprodukter som är fullstack-produkter med white-label. De släpps ut på marknaden av andra – och jag kan inte prata om dessa förrän de är offentliga – men runt om i världen, försäkringsbolag och banker och andra finansiella tjänsteleverantörer som erbjuder försäkringar till sina väljare, privatmärker Trovs hyresgäster och hemprodukter och våra personliga bilprodukter – – ingen av dem har någon sett offentligt ännu – – som vi har investerat i så många komponenter offentligt tidigare –.
På andra sidan den bron, med efterfrågan, finns konsumentplattformar som Waymo eller Peugeot. Vi tillhandahåller teknikkapacitet som känner igen data, tar in data och sedan modifierar täckning för att göra försäkringen mycket effektivare. Det gör dessa konsumentplattformar och deras försäkringsansvariga mycket mer effektiva när det gäller riskidentifiering och riskreducering.
Ett bra exempel är Peugeot, som återlanserade sitt amerikanska varumärke i en delbilsmodell med flera hundra bilar i Washington D.C., och nu med flera tusen över hela territoriet. De heter Free2Move. Du har en telefonapp, du går fram till en bil, du skriver in en kod och öppnar dörren. Och sedan kan du köra iväg med en bil, och du kan använda den bilen i en minut, en timme, en dag, en vecka, en månad – oavsett vad det kan vara. Och dessa tidsvariationer är nyckeln till att vara effektiv.
Free2Move kommer att berätta att de gick till försäkringsvärlden, och försäkringsvärlden sa:"Vi ger dig en försäkring som varar ett år, men det är ett standardpris på X-antal tusentals dollar per bil."
De kom till Trov och Trov sa:"Nej, vänta lite - det här är uppkopplade bilar som avger massor av data varje sekund. Om du gav oss den datan skulle vi kunna berätta hur bilen är - - om den körs eller om den står stilla. Vi kan också berätta vem som kör den, om det är en av dina underhållspersoner eller om det är en konsument." Och på grund av matrisen av varierande täckningar och varierande risktillstånd, blir täckningsfotavtrycket mycket effektivare och därför billigare.
Så vi får 12 datafält var 10:e sekund från varje bil, och från den informationen kan vi fastställa det aktuella risktillståndet för det fordonet och göra lämpliga justeringar av täckningarna. Och de säger till oss, bara utifrån perspektivet att vara ekonomiskt mer effektiva, att vi sparar dem minst 30 procent jämfört med traditionella försäkringar.
Heliga ko. Jag har många frågor. Hur mycket tid har du på dig idag, Scott?
Och jag ska berätta en historia för dig, men jag vill inte avbryta...
Gör det. Jag vill höra historien.
Detta var tillbaka i tror jag 2015; nej, förmodligen 2016/17. Vi är ett distansföretag, cirka 85 personer, 90 personer nu. Och vi har ett gäng människor runt om i världen och det är svårt att hantera det. Så vi försöker samla dem en gång om året, för en vecka med visioner och engagemang och sätta upp mål, vad har du, se hur vi gör.
Och det här var juli, så ungefär halvvägs genom året, och vi hade satt upp fyra eller fem – låt oss kalla det fem – djärva mål. Och jag hade precis gjort keynoten:var vi är och hur vi gör; vidare trupper, vi har det bra, gå inte av spåret. Här är de fem saker vi gör i år.
Den kvällen blev jag inbjuden att tala på en middag nere i Silicon Valley med ett gäng chefer, och jag satt bredvid Loren Nickel, som var riskchef för Alphabet vid den tiden, med Google. Och han hörde min historia om Trov. Och nästa dag ringde han mig och sa:"Hej, jag har några tankar. Kan du komma och träffa mig?"
Så jag går ner och träffar honom, jag tror det var en torsdag. Och han säger, "Jag har arbetat med försäkringsvärlden kring våra robotbilar, Waymo-plattformen", som nu är det ledande operativsystemet för autonoma fordon i världen, och han sa:"Vi har försökt förstå hur de nuvarande sittande försäkringsbolagen kan skydda dessa", och här använde han inte dessa ord, utan i Trov-speak, "dessa episoder av risk som är en passagerare som är ett autonomt fordon."
Och han sa, "När du hör din berättelse, kan du inte ta vad en människa gör - det vill säga svepa på och av - och ge samma sorts engagemang för smartheten hos en dator, en robot eller ett autonomt fordon?" Jag sa, "Självklart, det var så det var designat." Och han säger:"Vi vill att du gör det för Waymo."
Så uppenbarligen kommer vi inte att säga nej till det, även om vi inte hade någon aning om vad det förväntade resultatet skulle bli. Men sedan gick jag tillbaka till företaget nästa dag och sa:"Kommer du ihåg de fem sakerna jag sa åt dig att verkligen fokusera på? Nu är det sex."
Och det födde faktiskt hela idén om att denna kärnplattform nu tillämpas på dessa nya risker:de nya sätten är människor som lever, och de nya sätten som människor rör sig runt om i världen, och de nya sätten som människor arbetar.
Det är en fantastisk historia och jag älskar hur den sortens serendipity bara händer. Du gör något och det förvandlas till något annat.
När vi går tillbaka till bildelningsstycket, misstänker jag att det förmodligen finns några etablerade där ute som skulle säga, "Hej, men vi har ägnat hela denna tid åt att bygga upp denna historiska data som gör att vi kan förstå risken förknippad med föraren och vi kan inkorporera telematik."
Kan du berätta om din databas eller din modellering? Är det något du har byggt internt? Samarbetar du med någon för att översätta dessa uppgifter till en riskprofil?
Så bra fråga. Låt mig ta upp det så här. Tillbaka till det ursprungliga uttalandet att Trov möjliggör de nya sätten att människor lever, arbetar och rör sig. Nyckelordet där är ordet ny .
Skillnaden mellan de etablerade operatörerna är känd risk kontra ny risk. Kända risker betyder att vi har mycket data, vi förstår konsumentmönster, vi förstår hur allvarliga riskerna är och hur ofta de är. Och därför kan vi modellera det på ett sätt som är anpassat till de förväntningar som finns där. De nya riskerna är dock nyckeln. Generellt sett, om du skulle ta en dominerande operatör och säga, "Låt oss gå efter de här nya riskerna," och de säger, "Fantastiskt. Vi kan kanske ge dig lite naiv kapacitet initialt, men ge mig ett år, ge mig två år, så kommer vi att berätta för dig i efterhand vad dina premier kan vara och vad dina förväntningar på risken kan vara."
Trov är annorlunda. Vi samlar in data i realtid och modellerna är byggda baserat på befintliga data – och naturligtvis för att ge initial prissättning använder vi vissa uppsättningar data som vi kan få. Vi tittar ständigt på data, inte bara ur ett allvarlighets- och frekvensperspektiv, utan också från omgivande information.
Till exempel vet vi när en bil i den flottan kan balanseras om, och att de i går kväll balanserade ett gäng bilar och placerade dem i ett visst område, och det var en mycket högre frekvens av vandalism när de parkerade dem där. Vi skulle kunna säga, "Du kommer att bli bättre riskreducerande genom att flytta de bilarna ytterligare ett eller två kvarter ner, eftersom frekvensen av vandalism är lägre." Och vi kan berätta för dem tidigare än sex, tolv månader från nu.
Så genom att samla in data och vara i nästan realtid använder våra modeller och våra möjligheter den data för att analysera risker och vara mycket mer effektiva. Ja, det finns förlustfrekvens och svårighetsgrad. Men vi kan också vara förutsägande om, "Hej titta, det ser ut som när du expanderade från D.C. till andra territorier, att din frekvens eller din svårighetsgrad ökade", vad har du. Vi kan berätta för dig att din prissättning kommer att stiga eller så är det en procentandel av prissättningen som du bör förvänta dig.
Till exempel är vårt team precis tillbaka från D.C. och gör vår första kvartalsvisa riskgranskning, vilket är något som är unikt för oss eftersom vi bara har varit ute med dem [Free2Move] i ungefär fyra månader, och nu har vi tillräckligt med data för att vi skulle kunna börja göra dem mycket mer effektiva riskhanterare, samt förutsäga var deras prissättning kan gå, vilket gör dem mycket bättre affärschefer.
Det är så intressant för mig eftersom det tar upp några av de problem som har tagits upp med denna explosion av insurtechs. Å ena sidan är insurtechs väldigt bra på att se vad de etablerade operatörerna inte är, eller kanske se saker från en lite annan vinkel och föreslå en lösning.
Men en av de största kritikerna har varit att, som du själv sa, försäkringsvärdekedjan är superkomplicerad och att försäkringsbolagen inte alltid vet vad de går för och kanske gör fel som ett resultat. Det låter för mig som att Trov har övervunnit många av dessa utmaningar. Jag undrar bara om du kan kommentera det, som om det fanns vissa glödlampsögonblick? Har du riktigt bra rådgivare? Hur lyckas du navigera i det här ganska komplexa utrymmet och få det här nya perspektivet?
Superbra fråga och jag önskar att jag kunde säga att vi verkligen har övervunnit dem. Jag tror nog mer exakt är att jag tror att nu vet vi vad vi inte vet. Är det vettigt?
Så jag tror att vi tidigare inte ens visste vad vi inte visste, och jag tror att en del av den naiviteten tjänade vår fördel. Mening hade vi känt till alla komplexiteten och svårigheterna och kostnaderna och etcetera. Hade vi vetat omfattningen av utmaningen att omvandla eller till och med, vågar jag säga, störa denna nästan 300 år gamla industri, tror jag inte att vi skulle ha antagit det. Jag skulle verkligen ha varit mycket mer försiktig. Men jag tror att de saker som vi har lärt oss som förmodligen är nu i efterhand, verkligen uppenbara.
Så först och främst har vi bestämt att vår affärsmodell är B2B och en B2B2C-modell. Så vi avbryter vår verksamhet direkt till konsument. Varför är det nu? Det beror i första hand på att introducera ett nytt varumärke och nya konsumentbeteenden på en förankrad marknad kanske är det mest––nu uppenbara––men det dyraste och svåraste uppdraget för ett företag att göra.
Och sammansättningen är den inneboende konsumentrelationen med försäkringsbolag, som bygger på förtroende, och förtroende intjänas över år. Så att introducera ett nytt varumärke i en förankrad, om du skulle vilja, "lita bransch" blir till och med svårare än om det bara vore ett konsumentproduktföretag. Nytt varumärke, nytt beteende så CAC-risken [konsumentförvärvskostnad] är exceptionellt hög.
Om du tar det och vårt förslag, som var:skydda din smartklocka för de tider som du tycker är värt det, eller dyr kamerautrustning, visade sig enhetsekonomin vara olämplig för oss, även i stor skala. Att fånga en individ, att utbilda dem att engagera sig i försäkringar vid tillfällen som de kände att de behövde – det var ett förslag som nu, i efterhand, var uppenbart att det skulle bli fullt.
Enhetsekonomin var kanske, "Jag skyddar min klocka eller något annat som är värdefullt, för en dag." Det är 31 cent av bruttoinkomstpremien. Även om jag håller den på i en vecka, kanske det finns $1,50 i GWP. Och då kanske jag bryter det och nu har vi en förlust på $500 eller vad det nu kan vara. Du kan se att ekonomin skulle vara upp och ner, men vi visste inte och jag tror inte att någon visste. Faktum är att ingen någonsin hade ansökt om en mikroförsäkring på begäran för enskilda föremål. Återigen var det den värdefulla grunden som nu ser liv i andra risker.
Men så det första var, hur avlastar vi CAC? Hur avlastar vi den enorma anskaffningskostnaden för konsumenter som i huvudsak var detsamma som att locka någon till en större risk – kalla det husägare, bil, hyresgäster, vad som helst – det kommer att bli samma kostnad för att locka någon till denna mikroförsäkring på begäran. Så först, hur gör vi det?
Den andra är, hur är det med att ta balansrisk? Vi har alltid sagt att vi inte ville ta balansrisk. Vi ville inte gå igenom processen att vara en försäkringsgivare – en fullstack-försäkringsgivare – så vi tog en mycket lätt tillsynsmyndighet i Australien och Storbritannien och tog lite tyngre befogenheter i USA. Och det är faktiskt år av lärande om:ju mer tillsynsmyndighet du har, desto närmare du är risktagandet, desto mer kontroll har du över användarupplevelsen.
Så vi har bestämt oss för att vi ska leva det vi kallar "i filten av intäkts-/GWP-stacken." Vi kommer antingen att överföra kostnader för konsumentförvärv till etablerade operatörer som redan har 30 miljoner aktiva användare per månad och som har byggt upp förtroendet under åren, och de kan ta våra produkter som drivs av Trov-modellen – ta vår produkt till sina konsumenter. Eller så kommer vi bara att ha vår teknik inbäddad med kapacitet bakom sig, inbäddad i konsumentplattformarna som redan har en anhängare av lojala konsumenter, och sedan avlasta CAC-riskerna för det.
Och samtidigt kommer vi att ta en högre grad av tillsynsmyndighet, och fortfarande överföra den slutliga balansrisken till etablerade operatörer eller till transportörer, som en MGA. Men går vidare mot en lite tyngre tillsynsmyndighet, så att vi kan kontrollera mer av användarupplevelsen längs vägen. Är det vettigt?
Det är definitivt vettigt och jag förundras över viljan att vända efter en ganska offentlig lansering av on-demand som ett direkt-till-konsumenterbjudande. Vad finns i Trovs anatomi, att du verkligen kunde titta på det och säga, "Hej, det här fungerar inte", och under tiden ha byggt upp dessa andra förmågor och säga "Ja, här är faktiskt möjligheten." Kan du prata lite om den processen?
Ja. Bra fråga, faktiskt. Det är både vad som är ordet, labyrintiskt. Det är väldigt icke-linjärt och jag önskar att jag kunde säga att vi visste hela tiden, men det gjorde vi inte. Vi introducerade kategorin on-demand-försäkring och det är faktiskt en riktig kategori som gör oss superstolta, men tillämpningen av on-demand ses faktiskt på olika sätt.
Så sättet vi bearbetar det är förstås en stor besvikelse internt. I tyget av Trov är tanken att med något nytt, där du började nästan aldrig kommer att vara där du slutar.
Det här är nu min sjätte eller så startup och jag kan berätta historia efter historia, var och en av dem, där vi sa att det skulle bli det här och vi hamnade här. Och de är i vissa fall inte ens i samma universum.
En historia är att vi startade ett företag 19––åh, jag hatar att säga det––1996, och byggde en push-innehållsplattform, i de tidiga dagarna av Internet som skulle pusha varumärkesinnehåll till en abonnentbas. Inom fyra månader efter att jag samlat in pengar till vad som i grund och botten var en modell som omfattades av Internet Explorer 4.0, var jag tvungen att bokstavligen vända mig till mina VC:er – då var det John Fisher och Tim Draper – och säga till dem:"Titta, det vi investerade i är inte vad vi ska göra."
Och ungefär tre månader senare kom jag på idén kring en shoppingsökteknologiplattform, som blev den mest populära shoppingsökteknologiplattformen som senare såldes för betydande uppåtsida för alla mina investerare. Men det var inte ens samma universum, där vi började och var vi slutade.
Det är inte fallet för Trov. Trov började störa försäkringen. Det började faktiskt med att störa hanteringen av information om saker och sedan vände det sig till försäkring som sin första instans av hur det kunde visa sig, och sedan under de senaste tre åren upplevt besvikelse, se att tillväxten inte gick dit vi ville, definitivt se att försäkringsresultatet inte var i den position vi ville ha.
Men att inse att världen förändrades omkring oss, att människors nya sätt att leva, arbeta och röra sig, presenterar i huvudsak samma sak, som är dessa mikrostora, oändligt varierande riskepisoder – vilket egentligen är samma sak som mikrovaraktighet på begäran. Istället för on-demand med en människa, är det on-demand med en maskin eller en dator-till-dator. Och det blev "Oh wow."
Och sedan gav jag dig naturligtvis historien om Waymo, och sedan andra som har kommit till oss och sagt:"Kan du göra samma sak i flera olika riskkategorier?"
Och det har nu blivit, tror vi, en riktigt, riktigt solid affärsmodell för oss. Och det är verkligen den förmågan att uppmuntra dina 90 personer som lägger sitt hjärta och sin själ åt ett håll. Att vara riktigt tydlig och transparent om, det är här vi började, det är här möjligheten finns och här är hur vi kommer att behöva pivotera. Att se till att människor känner sig uppskattade och att värdera den input som de gav tidigare, men sedan också ge dem mycket uppmuntran om en framtid som gäller för dem, för det de har investerat i.
Det är bra. Kulturbiten är också viktig.
Du har nämnt att du hade det här stora mötet 2016, du hade fem djärva mål, som visade sig vara sex. Och det slår mig att Trov i hög grad är ett datainformerat företag. Hur prioriterar du all information som kommer in, urskilj bland de möjligheter som jag är säker på att folk säger, "Hej, varför provar du inte det här med den enorma mängden data - ursäkta ordleken - som du måste ha till ditt förfogande." Hur tänker du på detta och prioriterar och hittar en väg framåt?
Ja, alltså två frågor:en om data och vad data betyder för oss. Självklart är försäkring världens äldsta och största stora dataspel. Och jag tror att det första som data gör för oss är att låta oss känna igen tillståndsförändringarna hos en användare eller ett fordons risk, data ger oss den möjligheten att flyttas från att bara minska risken eller kunna prissätta risken, till att faktiskt gå till att vara riskprediktorer.
Och jag tror att det är en trend som är superviktig för oss, där vi är väldigt medvetna om hur vi bygger och hur vi samlar in data. Faktum är att för de som tar ut våra fullstackprodukter på marknaden kräver vi att vi får den anonyma informationen så att vi kan informera våra modeller – för att stödja, naturligtvis, bättre prissättning, men också sedan börja bygga modeller som hjälper våra partners att bli bättre riskreducerande, bättre riskhanterare och bättre riskprediktorer.
Så du har 100 % rätt i att mer och mer data flyttas till kärnan i hur vi bygger våra produkter och hur vi tillhandahåller värde för våra partners.
Den andra delen av den frågan var hur vi prioriterar. Det är faktiskt ganska enkelt. Vi har samlat in 114 miljoner dollar. So I like to say we have a 114 million reasons for us to be a profitable enterprise. Finding the right model to achieve that in a reasonable amount of time, that helps us choose priorities.
So a great example would be, we have this terrific relationship with Waymo. They are by far the world’s recognized leader in autonomous vehicle (AV) operating systems and capabilities. They’ve just recently announced their expansion with Nissan and Renault around the world. Our opportunity with them is to continue to grow, as they grow in the US and elsewhere and as they expand with others. That relationship allows us then to be formidable within the emerging world of a AV.
A priority for Trov would be to build the capability, build the brand awareness, build the relationships where we can in fact be central, be core in the world of connected fleets. Be core—actually we say “win” the future of autonomous vehicle protections—whether that be for the hardware itself or for the passengers within it. Right now we’re just the passengers.
So we think that that helps us prioritize. It gives us a narrative about, “How do we make that one decision over another?” and as you said, and you’re absolutely right, we’re getting probably 30 or 40 opportunities coming to us of varying sizes. Again, many of these are very new. For example Waymo––obviously I can’t talk about what value they’re bringing us and what have you––but certainly their exponential growth is still well ahead of them, maybe a few years out if not further, which means we have to invest in the relationship and the technologies and embedding. They have over 100 people trained in using our capabilities today.
That’s an investment because the payoff right now isn’t equal to the investment we’re making. I say that relationship with them is fantastic and it’s going to, over time, be terrific for us. But the investment is that we really have to have a vision for the future, what we can own based on our current capabilities. That helps us decide about how one thing is more important than another.
That’s great Scott. Tack. So what I’m getting is that Trov started in one place, ended up in another and that we can expect a lot more out of the company.
We call these micro-pivots. We still are a big data play, we’re still bringing the value of a unique user engagement around these micro-moments of protection. How it’s being manifest is either within someone else’s user journey or within our full-stack user journey that’s taken to market under another person’s brand. I think that’s so critical to our story today.
Scott, this has been such an interesting conversation. Thank you so much for taking the time to share your thoughts with us.
My delight. Thank you.
In this episode of the Accenture Insurance Influencers podcast, we talked about:
For more guidance on innovation:
Join us in two weeks as we share an interview with Caribou Honig, the co-founder and chairman of InsureTech Connect (ITC). We’ll be looking at trends in insurtech and get a preview of what to expect at ITC 2019. In the meantime, catch up with season one of the podcast, including topics like self-driving cars, artificial intelligence (AI), anti-fraud technology, and innovation and inclusion.
Contact us if you’d like to be a guest on the Insurance Influencers podcast.
