Tillsammans med ett hus och en högskoleutbildning är en bil ofta en av de dyraste sakerna du någonsin kommer att köpa. Till skillnad från högskoleundervisningen (som du inte kan förhandla överhuvudtaget) eller ett hus (som du vanligtvis förhandlar genom en fastighetsmäklare), kräver prutning om priset på en bil ögonblicksinteraktion öga mot öga .
Upplevelsen kan säkert vara stress- och ångestfylld; de flesta av oss övar inte på vår förhandlingsförmåga regelbundet, och absolut inte med bilförsäljare, som ofta är riktigt bra på sitt jobb. Att lägga till den oro som uppstår av bristen på erfarenhet är att kunderna vanligtvis bara har den dummaste uppfattningen om hur bilhandlare faktiskt tjänar pengar. Detta sätter dem i en verklig strategisk nackdel.
Kunskap är makt, så idag går vi igenom hur bilhandlare går med vinst, hur denna förståelse kan hjälpa dig i transaktionen och nyckelstrategierna för att förhandla fram den bästa affären på ett nytt eller begagnat fordon.
En kund vill betala så lite pengar som möjligt för sin nya resa; en bilförsäljare vill tjäna så mycket pengar som möjligt på kundens köp. För att säkerställa att du spelar på en jämn spelplan med återförsäljaren måste du veta exakt hur de tjänar. Beväpnad med denna kunskap kommer du att veta var det finns mer rörelseutrymme i förhandlingen och var det inte finns; där det finns flexibilitet i affären och där säljaren kommer att sätta mer press. Så låt oss bryta ner det.
En bilhandlare tjänar det mesta av sina pengar på fyra saker:
Med andra ord tjänar bilhandlare i genomsnitt mindre än 20 % av sina pengar på den faktiska försäljningen av bilar.
Nu när du känner till uppdelningen, låt oss använda denna kunskap när vi förhandlar fram ett avtal om ett nytt eller begagnat fordon.
Bilförsäljare kommer ofta att försöka sätta ihop priset på själva bilen med kostnaden för finansiering/garantier/tillägg/inbyte/ect., så att paketaffären skymmer priset du betalar för varje "produkt. ” Men du vill inte bara bryta ut varje kostnad, utan avsiktligt förhandla om dem alla.
Uppenbarligen är detta den största nöten; genom att framgångsrikt förhandla ner inköpspriset för ditt fordon kan du potentiellt spara dig själv tusentals av dollar.
Gör dina läxor, och mycket av det. Eftersom det är ett så stort köp som kommer att påverka ditt dagliga liv i så många år, är du skyldig dig själv att göra mycket research. Den här artikeln handlar inte om vilken bil du ska köpa - du måste ta reda på det själv, och du bör göra det först. Att använda Consumer Reports (tillsammans med din budget) kan hjälpa dig att avgöra vilka märken och modeller du ska gå med, och vilka bilar som tenderar att vara prisvärda köp.
När du har listat ut vad du vill köpa, använd Edmunds och Kelley Blue Book för prisinformation. De kommer att ge dig detaljerad information baserad inte bara på år, märke och modell, utan även skick, körsträcka, etc. Tänk också på din plats; precis som allt annat påverkar levnadskostnaderna bilpriserna. Fordon är billigare i Mellanvästern än vid kusterna, särskilt när det kommer till begagnade bilar.
Gå in i återförsäljaren och veta vad andra människor har betalat för bilen du vill ha, dess fakturapris, dess MSRP och ditt "avgångspris":det mesta du är villig att spendera.
Spela det coolt. Även om du tar med din drömbil ut på en provkörning, låt dig inte agera månig över den. Säljaren kommer att veta att han har hävstång i affären och vädrar dina känslor, så att du slutar tänka så rationellt om köpet. Agera nonchalant; påpeka saker du inte gillar med bilen - "Den är fin, men det här är inte färgen eller trimpaketet jag letade efter."
Låt säljaren göra det första steget. Även med onlinesökningar och klistermärkespriser på bilar är dessa siffror sällan slutgiltiga. De är i grunden en utgångspunkt, och det vet alla inblandade. Så en säljare kommer förmodligen att fråga något som "Vilken typ av budget har du?" eller "Vad tänkte du spendera på det här fordonet?" När du väl kastar ut ett nummer kan du dock inte gå lägre än så, även om ett lägre pris kan ha legat på bordet.
Så följ regel #1 för att förhandla:få den andra killen att spotta ut det första numret. Om säljaren ber dig att nämna ett pris först, fråga i gengäld:"Tja, vad är det bästa vi kan få den här bilen för?" (Benta på dina allmänna förhandlingsförmåga genom att lyssna på Bretts intervju med tidigare FBI-förhandlare Chris Voss.)
Vet hur mycket du kan begära rabatt. Den stora frågan med att förhandla om ett bilköp är hur mycket du rimligen kan kräva av försäljningspriset.
Det varierar beroende på om du köper en ny eller begagnad bil:
Var beredd att arbeta dig igenom flera erbjudanden och moterbjudanden, och var inte rädd för att "förolämpa" säljaren med dina frågor. Vem bryr sig? Du kommer inte ens ihåg hans namn om ett par år. Ni är båda där för att göra en affär, och om ni gör det kommer ni båda att gynnas.
Handla flera återförsäljare. Var inte rädd för att använda taktiken att nämna att du kan få en bättre affär längre fram. Se bara till att du kan backa upp det påståendet. Spela återförsäljarna/lotterna mot varandra och se vem som vill ha ditt företag mer.
Fokusera på den totala kostnaden, inte på betalningsbeloppet. Säljaren kan visa dig ett arbetsblad som visar en månatlig betalning. Genom att förlänga lånets längd 6, 7, till och med 8 år ut, kan den månatliga betalningen krympas för att passa din budget, och bilen kan verka billigare än den är. Men ett långfristigt lån kommer helt enkelt att ackumulera mer ränta över tiden och sluta kosta dig stora pengar. Så fokusera bara på det faktiska priset på bilen.
Om du har ett inbyte, nämn det inte förrän i slutet. Om du handlar med ett fordon, vill du ha gjort din läxa på det också för att avgöra vad du kan förvänta dig att få för det. Men du vill inte nämna det faktum att du kommer att handla med ditt gamla fordon direkt.
Anledningen till det?
Du vill inte att inbytesvärdet ska få det att se ut som att den nya bilen faktiskt kostar mindre, vilket säljaren oundvikligen kommer att försöka göra genom att smyga in det som en rad på en kostnadslista. Och en säljare kan erbjuda dig ett bra erbjudande vid inbytet, vilket kan distrahera dig från det faktum att han erbjuder ett inte så sött erbjudande på den nya bilen du funderar på att köpa.
Om säljaren frågar om du kommer att byta in tidigt, skjut upp diskussionen genom att säga något i stil med "Ja, jag har ett fordon att byta in, men jag skulle vilja spika priset på den nya bilen innan komma in på det."
Samma sak gäller för andra rabatter och erbjudanden som kan finnas på bordet — dessa bör behandlas som bonusar, utöver den "normala" deal du skulle ha förhandlat fram på bilen ändå; låt inte dessa bonusar bli rabatten.
Känn till ALLA siffror och fråga om priset "utanför dörren" eller "utanför partiet". När du presenterar ett pris, se till att det är detaljerat och inkluderar alla avgifter och tillägg. Du vill vara säker på att du ser det som kallas "utanför dörren" eller "utanför dörren"-priset - hur mycket det kommer att kosta att köra fordonet från tomten och in i ditt garage. Det är ofta ett annat nummer än klistermärkespriset.
Överväg annat förhandlingsfoder. Om priset har fastnat - säljaren kan verkligen inte sjunka mer än han redan har gjort, och det är fortfarande lite högre än du ville - överväg att förhandla om andra föremål som kan hjälpa till att kompensera en del av den kostnaden. Vid det här laget kan du ta upp ditt inbyte och försöka förhandla det högre än vad de först erbjöd. Du kan också förhandla fram specialfunktioner (lädersäten, dragpaket, etc.) eller ett underhållspaket – låt dem kasta in ett eller två år av oljebyten (även om du är realistisk om hur villig du är att köra till återförsäljarens underhållsverkstad för detta , snarare än ditt närområde Jiffy Lube) — eller kanske den snåla 30K, 60K eller 90K service.
Det mesta med transaktionen är förhandlingsbart – du kan bara inte vara rädd att fråga.
Var inte rädd för att gå därifrån. Tänk alltid på att du är ansvarig för denna transaktion. Du kan inte tvingas köpa en bil, även om det kan kännas så efter en eller två timmars förhandling. Om du inte kan komma fram till en ömsesidigt överenskommen affär, gå därifrån; säljaren kanske plötsligt bestämmer sig för att han trots allt kan uppfylla ditt pris, eller så kan han följa upp dig senare om de har en speciell rea. Om inte, kanske det inte är fordonet, eller återförsäljaren, för dig.
Vad sägs om prissättning utan prutning?
Med att veta hur obekväm förhandlingsprocessen är för många konsumenter, annonserar många återförsäljare och specialpartier nu "no-pratsfritt prissättning." I teorin betyder detta att klistermärkespriset är det pris du betalar för bilen – du behöver inte svettas ut med en påträngande säljare.
Är det verkligen ingen prutning? Och är priserna höga för denna bekvämlighet?
I allmänhet stämmer detta reklampåstående verkligen. De kommer verkligen inte att förhandla om försäljningspriset för fordonet. Om de tillät rörelseutrymme, skulle ordet komma ut, och de skulle inte längre kunna hävda att de inte var en prutningsfri massa.
Är det värt det ändå? Det beror såklart på priserna! Eftersom du har gjort dina läxor vet du hur mycket du vill spendera och vad en bra affär är. Om du kan hitta en bra affär på en tomt utan att pruta och inte behöver oroa dig för att förhandlingsprocessen ska starta — bra! Om du inte kan hitta ett bra erbjudande, gå till en annan lott och se om de kan slå vad killarna erbjuder.
Vet också att endast bilens dekalpris är icke förhandlingsbart. Lånesatser, underhållspaket, inbytesvärde och biluppgraderingar är fortfarande förhandlingsbart.
För vissa människor är det värt en liten prisskillnad att ta bort huvudvärken från att förhandla. För andra, som gillar den lilla striden som är involverad och vill spara varenda krona som är möjligt, kommer det definitivt inte att vara det. I slutändan handlar det bara om priset på bilen.
Som nämnts tror de flesta att pruta om priset på själva bilen är den enda "riktiga" delen av att göra affären, och att allt det pappersarbete du gör i ryggen efteråt bara är den anti-klimatiska avslutningen. När priset på bilen är fastställt kan du liksom slappna av, eller hur?
Fel.
Som förklarats ovan tjänar bilhandlare en betydande del av sina vinster från finansiering, garantier och andra tillägg. Därför kan återförsäljaren faktiskt lägga mer press på dig att registrera dig för dessa finansiella produkter, än vad de gjorde när de försökte få dig att köpa bilen. Så var uppmärksam när du kliver ut ur det glänsande utställningsrummet och in i återförsäljarens lysrörsbelysta kontor.
Om du behöver ett lån, överväg att få det från en extern leverantör. Precis som allt annat i denna process är räntan som återförsäljaren erbjuder dig på ett lån förhandlingsbar. Om du först får ett godkännande för ett lån från en bank kan du också förhandla om den räntan, använda den som hävstång med dealerns finanskille och slutligen välja det som är bäst.
Tänk på att om en återförsäljare vet att du inte kommer att finansiera genom dem, kommer de att vara mindre generösa när de förhandlar om priset på själva bilen. Så det är bäst att inte avslöja denna information förrän efter att du har skakat hand på den delen av affären.
Köp INTE NÅGRA tillägg. Förutom att bli såld när du registrerar dig för återförsäljarens finansieringsplan, kommer du också att få samtalet om en miljon olika "avgörande" tillägg som garantier och olika skydd för din nya bil - från underlack som skyddar dess undersida till säte skydd som skyddar mot spill, till gratis vindrutebyte (vilket de flesta försäkringar täcker, ibland även på årsbasis).
Som en allmän regel, köp inte någon av dessa. Om något är riktigt viktigt för dig kan det ofta hittas någon annanstans för billigare.
Finansieringspersonen kommer förmodligen att få det att verka som världens undergång om du inte köper dessa saker. Kom ihåg att det i princip är hela deras jobb, och de är förmodligen bra på det. Ta inte deras bete. Det kommer att vara besvärligt, men säg bara att du inte är intresserad.
Med denna del av transaktionen, liksom med hela processen, stå på din plats, informerad konsument!
Se till att lyssna på vår podcast om allt köpslående, med en före detta FBI-gisslanförhandlare:
